Quels sont les bénéfices pour une startup d’exposer au salon du CES de Las Vegas ? Nouveaux contrats ? Nouveaux clients ? Réponse avec les entrepreneur.es de la délégation commune des Hauts-de-France et d’EuraTechnologies qui s’y sont rendus ces deux dernières éditions.
Chaque année début janvier, le Consumer Electronic Show de Las Vegas est le rendez-vous de l’électronique grand public. Les jeunes pousses d’EuraTechnologies partent en délégation avec la région Hauts-de-France pour y présenter leurs innovations. C’est l’occasion pour elles de rencontrer des interlocuteurs clés sur leurs marchés, de potentiels clients et d’entrevoir de futurs contrats. A long terme, elles en tirent une hausse d’activité et des nouveaux emplois. En 2018, on estime à 1,4 million d’euros le chiffre d’affaires généré par les startups grâce aux nouveaux contrats conclus à Las Vegas.
« Nous avons enchaîné les rendez-vous business pendant ces 4 jours à Las Vegas » confirme Olga Lazko, Directrice Commerciale et Associée de Jooxter, startup qui édite une solution Smart Office de gestion des espaces de travail. La dirigeante est partie au CES 2019 avec une quinzaine d’autres d’entrepreneur.es de la région.
« Sur 200 rendez-vous, nous sommes proches de 20 partenariats commerciaux solides. Et 3 partenariats technologiques. Ce sont des très bons résultats ! » appprécie-t-elle.
Une tendance que confirme Atman Kendira, CEO de Ubikey, société de Compiègne qui édite une solution de travail collaboratif. « Nous avons eu 100 contacts sur ce CES 2019, dont 70% proviennent de l’Union Européenne » souligne t-il.
Des objectifs de rendez-vous commerciaux
Pour une startup, chaque édition du salon du CES sur 4 jours avec un taux moyen de 180 000 visiteurs, permet une mise en avant de ses savoir-faire face à des grands groupes, tous secteurs d’activités confondus. Cela lui donne également la possibilité de rencontrer dans un même lieu de potentiels partenaires commerciaux.
« Sur ce salon, nous avons la chance de parler avec de grands dirigeants. C’est plus efficace et les décisions peuvent se prendre plus rapidement « confirme Olga Lazko de Jooxter.
Effectivement, la grand’messe de l’électronique et des nouvelles technologies attire des grands groupes en quête d’innovations. En janvier 2019, le stand de la délégation des Hauts-de-France et EuraTechnologies comprenait onze exposants tels que : Augmenteo, Blue Whale Company, Carfit, Citymagine, IbanR, Jooxter, Moffi, Nahimic, Otonohm, Parkki, Ubikey. Certaines de ces startup sont installées à EuraTechnologies, d’autres dans les départements du Nord, de l’Aisne, de l’Oise et du Pas-de-Calais.
Pour les dirigeants d’Augmenteo, Charlotte Landry CEO et Quentin Warnant CTO, ce salon CES 2019, leur première participation, a été l’occasion de présenter leur nouvelle application HootSide (ex Luditour). Augmenteo, qui est un studio de gamification par la réalité augmentée, espère conclure dans les prochains mois « 3 à 5 partenariats commerciaux » grâce aux discussions sérieuses menées à Las Vegas.
Des effets à long terme sur le chiffre d’affaires
Les jeunes pousses françaises ne bénéficient pas instantanément d’un « effet CES » après leur participation au salon. Les très bons contacts noués sont à transformer en discussions puis en négociations commerciales. Ainsi, une startup qui a réalisé des rendez-vous prometteurs conclut généralement un accord commercial après 12 à 18 mois d’échange avec un grand groupe.
Un point partagé par la responsable de Jooxter : « Notre première participation, en 2017, nous a été bénéfique. On est devenu la solution de référence pour le groupe Crédit Agricole. Nous avons travaillé pendant 1 an à la rédaction d’un contrat cadre avec eux et avons passé avec succès toutes les étapes de vérifications de sécurité informatique ».
Pour l’édition 2018, les startups emmenées par la région Hauts-de-France et EuraTechnologies ont vu un surplus de chiffres d’affaires de l’ordre d’1,4 million d’euros.
C’est le cas de Maxime Mularz, président de Hostabee, startup de Saint-Quentin qui commercialise des capteurs pour ruches connectées. Il identifie clairement un effet CES bénéfique pour sa société : « Grâce au salon de 2018, nous avons eu de belles retombées presse. Le distributeur Veto-Pharm nous a ensuite contacté quelques semaines plus tard. En octobre 2018, nous avons signé avec lui un contrat de distribution dans plus de 35 pays. » Cet accord marque une forte croissance de la startup à l’international.
« Avoir le CES sur son CV d’entreprise est également une marque de reconnaissance » poursuit le chef d’entreprise. « Ce salon nous a également permis de rencontrer des partenaires industriels avec qui nous étions en discussion à distance. Cela nous a permis d’échanger en direct avec eux et de poursuivre un certain nombre de projets, parmi lesquels le développement d’un objet connecté spécifique pour le secteur agricole » poursuit Maxime Mularz.
En janvier 2018, la solution de contrôle technique des routes par l’image 360° et l’IA de Citymagine a fait sensation. Ses dirigeants ont noué 90 contacts qui ont abouti à 5 rendez-vous qualifiés pour construire des offres et réponses à des appels d’offres avec des grands groupes français. Ils ont vu une belle augmentation de leur chiffre d’affaires grâce à ces contrats.
Même effet positif du CES pour Parkki, éditeur d’une solution d’optimisation des places de parking. Ses dirigeants ont rencontré à Las Vegas en janvier 2018 des interlocuteurs de la filiale immobilière du groupe Auchan, Ceetrus, avec à la clé un partenariat.
Des créations d’emploi à la clé
Pour les deux dirigeants de la startup Havr, l’édition 2018 du CES a été l’occasion de rencontrer deux nouveaux investisseurs. « Le premier investisseur a aimé notre pitch sur le salon et est venu ensuite nous voir sur le stand. Puis le deuxième, sans nous connaître, est venu discuter le dernier jour à la dernière minute » raconte Simon Laurent, PDG de Havr.
Leur solution de serrure intelligente qui se verrouille et déverrouille grâce à la lumière d’un smartphone a séduit ces deux investisseurs. » Nous nous sommes rencontrés le 8 janvier au CES et on a signé le 27 juillet. 6 mois ont été nécessaires pour réaliser les audits, rencontrer les équipes et finalement réaliser la levée de fonds d’un million d’euros. » Cette levée leur a permis d’accélérer le développement de leur société et d’embaucher 6 personnes.
Des startups qui reviennent au CES
Pour sa deuxième participation au CES, Citymagine a gagné son pari : nouer davantage de collaborations. « Grâce à nos rendez-vous cette année avec un groupe français, nous sommes positionnés sur un appel d’offres autoroutier au Maghreb. Avec Coyote, nous avons initié des contacts pour échanger de la Data routière. Et au retour du CES, la société Eiffage nous a placé sur l’appel d’offre de la concession de l’aéroport Lille-Lesquin. »
Blue Whale Company, startup du Pas-de-Calais spécialisée dans les objets connectés pour contrôler les consommations d’eau, revenait également au CES pour la deuxième année consécutive. Sur 200 contacts réalisés, sa PDG Véronique Stankowiak estime à 50 le nombre de contacts qualifiés enregistrés.
Pour ces startups des Hauts-de-France, être présentes à Las Vegas leur permet également d’élargir leur rayonnement. Ainsi Blue Whale Company a rencontré de nombreux contacts étrangers venant des États-Unis, Amérique du Sud, Moyen-Orient, Inde et Canada.
« Participer une deuxième fois au CES est une manière de dire aux clients que la société est solide. Nous avons un bon produit innovant et des clients qui nous font confiance » raconte Olga Lazko de Jooxter. Elle ajoute : « Ce ne sont pas les petites entreprises qui viennent à Las Vegas : ce sont les grands groupes qui cherchent des solutions vraiment efficaces et uniques ».
Pour l’associée de la startup Jooxter, il est encore trop tôt pour mesurer les effets de leur seconde participation même si, en tant que partenaire officiel du groupe Legrand, leur société a bénéficié d’un surplus de visibilité : « Notre image et notre notoriété sont clairement boostées après notre présence au CES. Nous avons été poussés gentiment à approfondir le positionnement de notre communication digitale. Jooxter est désormais identifié sur le marché : c’est très valorisant. Notre société commence à récolter tous les fruits de nos deux voyages à Las Vegas. »
Être performant et convaincant
Ce salon, qui attire plusieurs dizaines de milliers de professionnels et grands groupes, peut être vite fatiguant pour un chef d’entreprise. Il s’agit de répéter des dizaines de fois les mêmes phrases, avec le même enthousiasme, à chaque visiteur de son stand. Pour enchaîner le rythme effréné de rendez-vous de quelques minutes, une préparation est nécessaire. Les entrepreneurs de la région Hauts-de-France et d’EuraTechnologies ont bénéficié de l’expertise de Sébastien Côte, Mon Territoire Numérique, et de Philippe Michel, Convergence Numérique. Ces deux coachs en entreprise ont accompagné les entrepreneurs pour être les plus efficaces possibles.
« Le coaching de Sébastien Côte notamment nous a permis d’être très efficace pour notre première participation au CES » raconte Christophe Piquemal, CEO de ID-NRJ / Otonohom. « Sur nos 50 contacts réalisés, j’en compte 27 très qualitatifs avec de potentiels acheteurs étrangers américains, chinois, coréens et japonais. »
Sybille Couvreur, CEO de Nahimic, qui offre une expérience audio de haute qualité avec son moteur audio 3D, a été très convaincue de cette préparation avant ce salon marathon. « Sébastien Côte va droit au but et a rapidement su nous briefer. Aussi, l’équipe soudée d’EuraTechnologies et la région apportent un réel soutien à leurs entreprises »
Une initiative positive que corrobore Olga Lazko : « Nous sommes reconnaissants envers les coachs et l’équipe d’EuraTechnologies qui nous ont très bien préparé. Ils nous ont incité à revoir notre communication et à adapter notre site internet. Sébastien le coach nous a donné de bonnes techniques pour garder notre énergie et identifier les bonnes personnes après quelques secondes d’échange. Sur place, la très bonne organisation nous a permis de ne pas perdre de temps et d’optimiser nos ressources pour mener à bien nos rendez-vous. »
Veille et innovation numérique
La délégation de la région Hauts-de-France comptait également plusieurs startups et organismes de formation et de recherche « visiteurs » comme l’Université Technologique de Compiègne. Ils ont pu échanger avec des interlocuteurs du numérique et y réaliser de la veille technologique. La startup Permettez-moi-de-Construire, qui y était elle-aussi en tant que visiteur, a réalisé une vidéo souvenir de cette édition 2019 :
